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O fim da fábrica de horas como um novo modelo de negócio

Por: Exame.comImprimirVisualizar em PDF

Nas crises há os que choram e os que vendem lenços. E tanto os que choram quanto os que vendem lenços dependem das bancas de advogados. Mas o senso comum de que esses profissionais ganham na alegria e na tristeza pode estar ficando para trás. Com a crise, os advogados perderam contratos em concessões, fusões e aberturas de capital e precisaram se concentrar em serviços em que os contratantes tendem a ser mais ciosos com o custo, como recuperação judicial, questões tributárias e compliance. Foi a deixa para acelerar uma mudança que vinha sendo estudada: a atualização do modelo de cobrança, antes pautado no valor da hora de um advogado ou de uma equipe dedicada ao cliente. Para evitar perder contratos, e para conquistar clientes como as startups, as grandes bancas adotaram modelos de negócios mais flexíveis. É o fim da "fábrica de horas".

O Brasil é um terreno fértil para advogados. O excesso de burocracia e a complexidade jurídica fazem do país um dos que mais gastam com esses serviços no mundo: 1,4% do produto interno bruto ao ano, segundo o Conselho Nacional de Justiça, ante 0,4% na Alemanha. São mais de 5 milhões de formados em direito e 1,2 milhão de credenciados na Ordem dos Advogados do Brasil. É ainda um dos maiores mercados para a advocacia privada: o mercado jurídico fatura cerca de 50 bilhões de reais ao ano. O dinheiro vai continuar por aí, mas a estratégia para conquistá-lo é que está em transformação para os mais de 100.000 escritórios do gênero no país. "Entendemos que a advocacia moderna é mais dinâmica, simples e objetiva e as peças precisam ser mais curtas e objetivas, até para aliviar o Judiciário. Isso vai contra o mode-lo de tabela de horas, que prioriza documentos longos. Eles mais atrapalham do que ajudam", diz Fabio Brun Goldschmidt, sócio do escritório gaúcho Andrade Maia, que não adota a tradicional hora-advogado.

 

CARDÁPIO
Parte dos clientes, em especial as multinacionais, ainda prefere o modelo antigo, comum também em outros países, mas as bancas tradicionais passaram a ter um menu de ofertas. No paulistano Pinheiro Neto, com 76 anos de atuação, metade dos trabalhos é cobrada por hora — ante 85% de 15 anos atrás. "Os clientes têm buscado mais previsibilidade", diz Alexandre Bertoldi, sócio do Pinheiro Neto. Entre os modelos alternativos, um dos mais procurados é o que baseia o cálculo do serviço por hora, mas limita o orçamento a um teto. Se o trabalho ultrapassar o número de horas ou exigir advogados seniores, a conta extra fica com o escritório. Outra demanda é a cobrança de um valor fixo, acrescido de um variável sobre o resultado econômico. É comum em áreas contenciosas (civil, trabalhista e tributária). Em ações civis de massa, como contra empresas de telefonia ou operadoras de saúde, o escritório leva um percentual sobre as ações que ganhou ou de acordos fechados com clientes. No caso de tributos, a banca fica com uma fatia de quanto o cliente não precisará pagar. O paulista L.O. Baptista Advogados, fundado há 80 anos, oferece um plano pré-pago em que o cliente pode usar diversos serviços quando quiser, de demandas fiscais a consultoria para fusões e aquisições. O cliente que concentra um volume maior de trabalho no escritório ganha um desconto de até 15%.

Enquanto as bancas tradicionais, como Pinheiro Neto, Cescon Barrieu, Demarest e Siqueira Castro, tentam se adaptar, os escritórios mais novos têm a vantagem de já nascer flexíveis. No paulista Perlman, Vidigal, Godoy Advogados (PVG), criado há oito anos, cada um dos seis sócios pode decidir quanto e como cobrar, uma decisão baseada na confiança e no relacionamento com o cliente. "Nós tentamos ouvir e compreender a situação antes de tudo, e somos rápidos para fechar o negócio", diz Marcelo Perlman, sócio do PVG. No gaúcho Andrade Maia, as dúvidas dos clientes são respondidas por meio de aplicativos de mensagens no celular e até a forma de remunerar a equipe é diferente. Enquanto é praxe no mercado que os resultados sejam medidos por área e por sócio, no Andrade Maia não há essa distinção — a fatia do bolo é dividida igualmente entre os sócios. Os demais advogados que não integram a sociedade são remunerados com uma base fixa, a depender da senioridade, reduzindo as disputas internas.

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