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Reflexão estratégica sobre o negócio pode evitar falhas e blindar operações de M&A

Por: Lexis 360ImprimirVisualizar em PDF

Paula Dume

 

A taxa de mortalidade das operações de fusões e aquisições tem aumentado. Não é de agora que esse fantasma assombra os deals. Em março de 2011, o artigo "The Big Idea: The New M&A Playbook", publicado na revista Harvard Business Review, já apontava o índice de falhas entre 70% e 90% em transações mundo afora. Cinco anos depois, a Dealogic — plataforma global que fornece conteúdo, análise e tecnologia para gerenciar riscos — registrou níveis recordes de fracassos na área de M&A.

Para obter êxito em uma operação, é importante que o comprador e o vendedor façam uma reflexão estratégica juntos, assim chegarão a uma visão comum de que aquele negócio faz sentido do começo ao fim. O vendedor precisa saber o que vai fazer com o dinheiro obtido e o comprador, como irá integrar as eventuais sinergias do negócio adquirido. Uma operação nasce justamente a partir de uma percepção de cada lado. 

Nesta trajetória, o papel dos advogados de M&A é essencial. Eles precisam entender muito bem a indústria de quem está comprando e de quem está vendendo, como funciona, quais são as práticas, qual é o business de cada um. "Se você não entender o negócio do cliente, pode passar um elefante na sua frente que você não vai enxergar", afirma Miriam Machado, sócia da área de M&A do KLA (Koury Lopes Advogados).

Na gênese do erro

Sócio e coordenador da área empresarial do Pinheiro Neto Advogados, Fernando Meira acredita que a primeira coisa que pode dar errado em uma transação é o fato de as partes não estarem convencidas do racional estratégico da operação. Isso tem que estar claro para os dois lados, porque assim terão mais maleabilidade para fazer concessões e alcançar o objetivo comum. 

O segundo passo é saber quem é sua contraparte. "Você precisa gastar um tempo para saber como essa dinâmica de negociação vai acontecer e tentar entender qual é o raciocínio daquela outra parte no que ela busca fazer", explica o advogado. A escolha de bons assessores auxilia no processo. O perfil do assessor jurídico ou financeiro que a empresa contrata acaba se tornando uma mensagem para o outro lado do que ela espera ter naquela transação.

Fernando ressalta que fazer uma diligência é fundamental, porque nela o comprador vai concentrar todos os esforços para encontrar fontes de problemas que possam surgir no dia seguinte ao da aquisição. Com base nesses achados, ele poderá negociar preço e proteções contratuais, além de mapear riscos potenciais que possam surgir no negócio.

Hiram Pagano, sócio da área de M&A do Mattos Filho, Veiga Filho, Marrey Jr. e Quiroga Advogados, enfatiza que "as principais falhas estão relacionadas às questões de valoração das sinergias e podem ser problemas desconhecidos, do próprio comprador". Ele não classifica qualquer contingência como falha, já que existem empresas que tomam decisões arriscadas e absorvem esses entraves para realizar o negócio. 

Falhas recorrentes

O sócio do Pinheiro Neto considera que as partes também precisam trabalhar com contratos bem estruturados e que especifiquem quais são os pontos-chave, ajustes de preços, definições contábeis, sessão de declarações, garantias etc. "O trabalho de fazer o projeto caminhar bem exige muita interlocução com o cliente. É um diálogo muito transparente, com um período de tempo pequeno especialmente em transações extremamente competitivas e estruturadas", revela Fernando.

Por outro lado, o professor de finanças e CEO da Brain Business School, Ricardo Mollo, defende que as falhas nem sempre estão nos contratos, mas no fato de os advogados não perceberem a existência de questões relevantes de riscos nas transações e, consequentemente, não as retratarem nos documentos. Para ele, a falta de sigilo também é uma falta que pode comprometer o deal e a negociação. 

Ricardo aponta que não ter um time de operação e um de integração é outro obstáculo  recorrente. O valor não está na transação em si, mas na integração da transição. "É importante que você tenha o time de integração dentro da negociação, porque ele poderá ajudar no maior erro que tem, que é superavaliar o valor das sinergias e subavaliar o das contingências", analisa. Segundo o professor, se o advogado não conseguir extrair as sinergias, poderá comprometer os resultados da transação e, inclusive, destruir o valor. 

Miriam Machado, do KLA, lembra que a integração também deve se aplicar à área de comunicação das empresas. "As pessoas se preocupam muito com a comunicação para o mercado, contratam assessoria e tudo, mas esquecem que a mesma assessoria tem que fazer a comunicação interna para os empregados", pondera.

Como mitigar os erros 

As vitórias e as derrotas sempre dependem das variáveis presentes na negociação. Há transações que são destruidoras de valor. Alguns recursos são usados pelos advogados para tentar blindar as operações, como fazer um escrow account (retenção de parte do preço de aquisição em conta-garantia) ou um holdback (o comprador retém uma parcela do valor de aquisição e efetua o pagamento do preço em parcelas), realizar uma parte do pagamento em dinheiro e a outra parte em ações, usar artifícios no contrato para fazer ajustes depois da transação, entre outros.

Ricardo, da Brain Business School, recomenda parcimônia na condução das operações. Fazer um deal de um dia para o outro, por exemplo, é arriscado, porque alguns itens podem passar despercebidos. O professor sustenta o argumento de que "dormir com as ideias" é muito importante, afinal o insucesso de hoje pode comprometer a companhia amanhã. Ter margem de segurança razoável também é aconselhável. 

De acordo com Fernando Meira, do Pinheiro Neto, a transação é um processo de fôlego, que exige atenção e coordenação. O sócio diz que realiza conference calls uma ou duas vezes por semana com a equipe de diligência, para que o cliente saiba exatamente o que está sendo mapeado. Outro ponto crítico que deve ser cuidado é a reação dos empregados da empresa. Ele aconselha que o cliente aponte quais são as pessoas-chave na companhia e as informe sobre a venda. "Queremos alinhar os interesses para todos remarem na mesma direção", acrescenta.

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